盈利質素分析視角 ep. 3

財務分析的最終目的就是落實估值，而損益表的主要用途就是延伸出上市公司的長線盈利水平。今篇就拆解一下盈利質素的分析視角。

Recurring vs. Transactional

不同的收入來源會有不同的特性，其中一個分析角度就是 “recurring” vs. “transactional”。

“Recurring” 即經常性收入來源，最常見的例子就是訂閱收入，例如 Apple 的 iCloud、Microsoft 的 Office 365、以及 Adobe 的 Creative Cloud 都可以帶來經常性的訂閱收入，客戶需要定期繳費才能持續享用產品及服務。除了訂閱收入，asset-based 的費用收入亦有 recurring 的特性，例如 MSCI、 S&P Global 向追蹤指數的客戶收取的 asset-based fee。雖然費用計算基礎會受資產價格波動所影響，但客戶定期繳費的特性不變，收入黏力會較高。

“Transactional” 主要包括一次性的銷售，例如 Apple 的 iPhone 銷售收入並不會帶來經常性收入，因為iPhone 12 的用家沒有「必要」買 iPhone 13。不過，即使是 transactional 的收入，賣方亦有機會長賺長有，例如 Apple 的品牌忠誠度相當高，新款 iPhone 往往會成為用家「渴望」得到的產品，最終依然可以帶來升級消費。

Adobe 轉型絕對是一個成功故事。大概在 2013 年度開始，Adobe 便落實了重大的轉型策略，由以往賣軟件license 變成 SaaS 訂閱制。轉型前，Adobe 賣 license 的收入屬於 transactional，用家購買軟件授權後便不會再為 Adobe 帶來收入，即使 Adobe 推出新版本，客戶亦可以選擇繼續用舊版本，不升級就不會有消費。轉型後，用家要定期繳費才持續使用產品，可以為 Adobe 帶來持續收入，而且 Adobe 可以強制客戶升級再向客戶加價。

轉型後，Adobe 的收入不但有較高可預見性，更有累積增長的效果。上圖可見，自 2013 年度落實轉型大計，收入的短中線增速都有明顯改善。

簡而言之，recurring 的收入來源有助提升長線收入的可預見性。因為只要客戶對於訂閱的產品或服務有需求，客戶就要定期繳費才能享用到該產品及服務。

除了 recurring vs. transactional 的角度，過去分析曾經提及的兩類銷售模式亦有助提升盈利質素——鐵鏟商人與剃刀銷售（razor-and-blades）。

鐵鏟商人

在淘金熱潮當中，人人都在掘礦，成功率自然會被攤薄，若要在淘金熱潮中突圍而出，⋯⋯

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